資金繰りに窮した経営者の耳元で、甘い言葉を囁くファクタリング会社の営業マン。彼らの言葉を鵜呑みにして、安易に契約書に印鑑を押してはいないだろうか？
初めまして、黒木 仁と申します。私はかつて、中堅ファクタリング会社の営業部長として、数千社の資金調達の現場に立ち会ってきました。トップセールスとして表彰される裏で、業界の「不都合な真実」を嫌というほど目にしてきた人間です。
営業マンは、あなたを救う救世主の顔をして近づいてきます。しかし、その仮面の下にあるのは、自社の利益を最大化するための計算高い「本音」に他ならない。彼らが何気なく口にする「決まり文句」には、すべて裏があり、情報弱者からより多くの利益を吸い上げるための罠が仕掛けられています。
この記事は、綺麗事ではありません。私が業界で見てきた「カモにされる経営者の典型的なパターン」を暴露し、あなたが同じ轍を踏まないための「武器」としての知識を提供するものです。営業マンの言葉の裏を読み解き、彼らの土俵で戦うのではなく、あなた自身の土俵で有利に契約を進める。そのための具体的な方法を、忖度なくお伝えします。
営業マンの甘い罠：5つの「決まり文句」の裏側を暴く
私が営業だった頃、新規の顧客を獲得するために、ある種の「台本」のようなものがありました。経営者が不安に感じているであろうポイントを先回りし、安心させる言葉を投げかけるのです。しかし、その言葉のほとんどは、ファクタリング会社にとって都合の良い真実しか伝えていません。ここでは、特に注意すべき5つの決まり文句と、その裏に隠された本音を暴露します。
決まり文句1：「手数料は業界最安値の〇%です！」
これは最も古典的で、最も多くの経営者が騙される言葉だろう。数字のインパクトは絶大ですからな。しかし、この「最安値」という言葉ほど、信用できないものはありません。
【営業マンの本音とカラクリ】
はっきり言って、提示された手数料率だけで判断するのは愚の骨頂です。我々が狙うのは、基本手数料を安く見せかけ、契約の段階で様々な「諸経費」を上乗せすることにあります。
| 項目 | 営業マンが請求する費用の例 | 相場（という名の言い値） |
|---|---|---|
| 債権譲渡登記費用 | 司法書士への報酬と実費 | 5万円～15万円 |
| 印紙代 | 契約書に貼付する収入印紙 | 契約金額による |
| 交通費・出張費 | 面談のための費用と称して | 実費以上を請求することも |
| 事務手数料 | 名目不明瞭な手数料 | 1万円～5万円 |
結局、最終的に支払う総額は、最初に提示された手数料率から計算される金額を大幅に上回るケースがほとんど。彼らは「手数料」が安いと言っただけで、「総額」が安いとは一言も言っていないのです。
決まり文句2：「最短30分で審査完了！即日入金も可能です！」
資金がショート寸前の経営者にとって、「スピード」は何よりも魅力的に聞こえるでしょう。その心理に付け込むのが、この決まり文句です。
【営業マンの本音とカラクリ】
「最短」「可能」という言葉がミソです。これは、あくまで「最高の条件が揃えば」という話であって、あなたの会社がそれに当てはまるとは限りません。
- 審査の実態: まともな会社であれば、売掛先の実在性や信用力を必ず調査します。これには最低でも数時間はかかるのが普通です。30分で終わるのは、単なる一次審査か、ろくに審査をしていないかのどちらかでしょう。
- 即日の罠: 審査が異常に早い会社は、そのリスクを手数料に転嫁します。つまり、足元を見て法外な手数料を提示してくる可能性が極めて高い。「スピード」を人質に、冷静な判断をさせないのが彼らの狙いです。
本当に急いでいるなら、午前中の早い段階で複数の会社に申し込み、必要書類を事前に完璧に揃えておくことです。それでも即日は簡単ではない、と覚えておくべきです。
決まり文句3：「赤字決算・税金滞納でも大丈夫です！」
銀行融資を断られた経営者にとって、これはまさに「救いの手」のように感じられる言葉でしょう。しかし、ファクタリング会社は慈善団体ではありません。
【営業マンの本音とカラクリ】
確かに、ファクタリングの審査で最も重要なのは、あなたの会社ではなく「売掛先の信用力」です。だから、赤字決算でも利用できること自体は事実です。
しかし、「大丈夫」という言葉の裏には、「ただし、手数料は割高になりますが」という一言が隠されています。あなたの会社の信用力が低いということは、ファクタリング会社にとって「回収リスクが高い」と判断される材料になります。具体的には、あなたが売掛先から入金された資金を、そのまま別の支払いに充ててしまうのではないか、という懸念です。
このリスクをヘッジするために、通常よりも高い手数料率を提示してくる。これが業界の常識です。
決まり文句4：「2社間なので取引先にバレずに資金調達できます」
取引先に資金繰りの悪化を知られたくない、というのは経営者として当然の心理です。2社間ファクタリングは、そのニーズに応えるための仕組みですが、ここにも落とし穴があります。
【営業マンの本音とカラクリ】
「絶対にバレない」とは言っていません。「バレずにできます」という、可能性の話をしているに過ぎないのです。リスクがゼロではない理由は、「債権譲渡登記」にあります。
- 債権譲渡登記とは？
ファクタリング会社が、買い取った売掛債権の所有権を法的に主張するために行う手続きです。これをされると、登記情報は誰でも閲覧可能になるため、取引先や金融機関が調査すれば、ファクタリングの利用が発覚するリスクがあります。 - なぜ登記を求めるのか？
あなたの会社が、同じ売掛債権を別のファクタリング会社にも売却する「二重譲渡」を防ぐためです。これはファクタリング会社にとって最大の貸し倒れリスクであり、それを防ぐための防衛策なのです。
営業マンは、この登記のリスクをわざわざ丁寧に説明したりはしません。「念のための手続きです」といった軽い説明で済ませようとするでしょう。
決まり文句5：「この条件は本日中にご契約いただける場合のみです」
契約を急かすのは、営業の基本中の基本。しかし、ファクタリング契約において、この言葉が出てきたら最大級の警戒が必要です。
【営業マンの本音とカラクリ】
なぜ、彼らは即決を迫るのか？答えは単純明快です。あなたに「他社と比較検討されると困る」からです。
- 高すぎる手数料: 相見積もりを取られれば、自分たちの手数料がいかに高いかがバレてしまう。
- 不利な契約条項: 契約書をじっくり読まれれば、後述する「償還請求権」のような、あなたにとって致命的ともいえる条項の存在に気づかれてしまう。
冷静な判断力を奪い、不利な条件を飲ませるための常套句に他なりません。この言葉を言われたら、「では、結構です」と一度電話を切るくらいの冷静さが必要です。
契約を有利に進めるための「交渉術」と「チェックリスト」
営業マンの言葉の裏を理解しただけでは不十分です。ここからは、彼らと対等以上に渡り合い、自社にとって有利な条件を引き出すための具体的なアクションプランを提示します。私が営業部長時代に「こういう経営者は手強い」と感じた交渉術そのものです。
交渉の基本：主導権はこちらが握る
まず、絶対に忘れてはならないのは「ファクタリング会社は無数にあり、選ぶのはこちら側だ」というスタンスです。足元を見られないためにも、以下の3点は必ず実行してください。
- 必ず3社以上の相見積もりを取る: これが絶対条件です。「急いでいる」というそぶりを見せず、淡々と複数社を比較検討している姿勢を見せること。これだけで営業マンの態度は変わります。
- 手数料の内訳を徹底的に問いただす: 「最終的に私の口座に振り込まれる金額と、私が御社に支払う総額は、それぞれいくらですか？」と単刀直入に聞きましょう。そして、手数料以外の諸経費（登記費用、印紙代、交通費など）をすべて書面で出させるのです。
- 希望調達額と手数料率をこちらから提示する: 「〇〇万円を、手数料総額〇%以内で調達したいと考えています。この条件で可能ですか？」と、こちらから交渉のテーブルを設定するのです。受け身の姿勢では、彼らの言いなりになるだけです。
契約書チェックリスト：これだけは確認しろ！
契約書は、彼らにとっての「武器」であり、あなたにとっては「地雷原」です。以下の項目は、印鑑を押す前に、一言一句確認してください。不明な点があれば、絶対にサインしてはいけません。
| チェック項目 | 確認すべきポイント | 危険な兆候・文言 |
|---|---|---|
| 契約形態 | 「売掛債権売買契約」または「売掛債権譲渡契約」となっているか？ | 「金銭消費貸借契約」は完全にアウト。それは融資であり、ヤミ金の可能性があります。 |
| 償還請求権（リコース） | 「償還請求権なし」「ノンリコース」と明記されているか？ | 「償還請求権あり」「ウィズリコース」という文言があれば、即刻契約を中止すべきです。これは売掛先が倒産した場合、あなたが返済義務を負うという「偽装ファクタリング」です。 |
| 債権譲渡登記 | 登記が「必須」か「留保」か？登記費用は誰が負担するのか？ | 登記が必須の場合、取引先にバレるリスクがあります。 可能であれば「登記留保（問題が起きない限り登記しない）」の条件で交渉しましょう。 |
| 手数料・費用 | 見積書に記載された以外の費用請求に関する条項はないか？ | 「別途、弊社所定の費用を請求できる」のような曖昧な記述は危険です。 |
| 契約解除・違約金 | 不利な契約解除条項や、高額な違約金が設定されていないか？ | 契約内容を少しでも破った場合に、法外な違約金を請求する条項がないか確認が必要です。 |
特に「償還請求権」の有無は、あなたの会社の生死を分けるといっても過言ではありません。ノンリコース契約でなければ、それはファクタリングのメリットを根底から覆す、ただの借金です。
まとめ：知識は最強の武器である
ここまで、ファクタリング営業マンの決まり文句の裏側と、契約を有利に進めるための具体的な方法について解説してきました。
もう一度、重要なポイントを振り返りましょう。
- 営業マンの言葉を鵜呑みにするな。 「最安値」「即日」「大丈夫」といった甘い言葉には、必ず裏がある。
- 主導権を渡すな。 必ず相見積もりを取り、手数料の総額を確認し、こちらから条件を提示すること。
- 契約書を制圧せよ。 特に「償還請求権の有無」と「債権譲渡登記」の項目は、血眼になって確認すること。
手前味噌だが、俺の記事で基本的な防衛策は理解できたはずだ。しかし、敵の手口も日々巧妙になっている。常に最新の情報を手に入れ、知識をアップデートし続けなければ、いずれまたカモにされるだろう。
例えば、中立的な立場で様々なファクタリング会社の情報を比較・解説している「ファクタリングマガジン」のような専門メディアにも目を通しておくといい。複数の情報源から知識を得て、自分自身の判断基準を磨き上げることこそが、本質的な自衛に繋がる。
資金繰りに困っている時、人は冷静な判断ができなくなりがちです。営業マンは、その弱みに巧みにつけ込んできます。しかし、彼らが最も嫌うのは、あなたのような「知識武装した経営者」です。
この記事を読んだあなたは、もはや彼らにとって「カモ」ではありません。彼らの言葉の裏を読み、交渉の主導権を握り、契約書の罠を見抜く力を持ったはずです。
最後に、安易に「無料相談」に申し込むのはやめなさい。まずは、あなたが今検討しているファクタリング会社の契約書案を取り寄せ、今日お伝えしたチェックリストを使って、あなた自身の目で確認してみてください。その冷静なワンクッションが、あなたの会社を不利益な契約から守る、何よりの防波堤となるでしょう。